典型的な B2B 販売プロセスには、常に人間による説得が伴います。営業チームは、見込み客に製品を説明し、デモを実行し、質問に答え、購入者を説得して購入させます。
しかしシャルル・ゴーデによれば、その時代は急速に終わりを迎えているという。
Predictable Profits の CEO である Gaudet 氏は、私たちが知っている B2B 営業担当者の仕事は 2030 年までに存在しなくなるだろうと予測しています。
これらの予測は、成長志向の企業と協力して AI の影響を受けた市場をうまく切り抜けてきた彼の経験に基づいています。
「2030 年までに、価値に関係なく、すべての B2B 販売決定は担当者不要のエクスペリエンスを通じて行われるようになるでしょう」と Gaudet 氏は言います。 「AI は企業の販売方法を変えるだけではありません。購入者の意思決定を根本的に変えつつあります。」
購入者のジャーニーはすでに変化しています
多くの経営幹部は、AIテクノロジーは後に業務上の混乱を引き起こすか、主に社内のビジネス機能に影響を与えるだろうと述べている。ゴーデ氏は、その考え方は時代遅れであり、いくつかの危険な意味を含んでいると考えています。
「ほとんどの CEO は、AI がまだ自分たちのビジネスに影響を与えていないと考えています」と彼は言います。 「でも、もうそうなんです。」
Gaudet のレポートによると、AI によって生成された検索観測トラフィックは、2025 年 1 月から 11 月の間にオーガニック検索チャネルを通じて 60% 減少しました。
購入者はキーワード検索から旅を始めることはもうありません。代わりに、彼らは AI の成果指向の質問をします。「どうすれば成長できるでしょうか?」 「私が一番早く成長する方法は何ですか？」 「誰がこの問題の解決を手伝ってくれますか?」
この新しい環境では、AI が購入者にとっての主な情報源となり、厳選され、総合された情報を提供します。コンテンツの信頼性を評価し、評価すべきベンダーのリストを消費者に提供します。
「AI があなたの専門知識を引用できなければ、あなたは見えなくなります」と Gaudet 氏は言います。 「あなたは最終候補者リストにさえ入らないのです。」
現時点では、AI が購入者の意思決定者となっています。 ROI、手法、リスク、各販売者のレビューを数秒で分析できるようになります。
売り手が買い手のビジネスをめぐって競争していることに気づく前に、買い手は選択肢を少数の最終候補者に絞り込んでいたでしょう。
ゴーデ氏によると、見込み客が連絡をくれる頃には、ほぼ決定が下されているという。 「彼らは売り切ることを望んでいません。彼らは検証されることを望んでいます。」
説得の終わり
今回の変更では、調達プロセスにおける人間の役割が排除されるわけではありません。関わることの意味が全く変わってきます。
売り込み、反対意見の管理、フォローアップなどの専門的な販売方法は、教育コンテンツの提供によってすでに AI に取って代わられているため、関連性が失われます。
「AI はピッチを排除します」と Gaudet 氏は言います。 「しかし、それはアドバイザーの地位を高めることになります。」
営業担当者の世界では、人間は以前とは異なる理由で、後で購買サイクルに参加することになります。 Gaudet 氏は、人間は 3 つの主要な領域を通じて価値を提供すると述べています。
- 戦略的診断: AI はユーザーにデータを提供しますが、人間は、独自の制約、チームのダイナミクス、成長目標に基づいて、個々の購入者にそのデータのコンテキスト (または解釈) を提供します。
- 感情的リスクの予防: データに基づいた意思決定を行ったとしても、購入者は依然として「これはうまくいくだろうか?」といった人間特有の疑問を抱えています。失敗したら損失を被ることになるのでしょうか？私の会社は準備ができていますか? AIは情報を提供できますが、感情的なリスクを排除することはできません。
- 価値のオーケストレーション: 人間は、タスクの共同設計を支援し、利害関係者間の調整を図り、法務、セキュリティ、販売後の成功を通じて企業を導きます。この場合、役割は動機付け者から支援者に変わります。
「注文を受けた人がいなくなりました」とゴーデ氏は言います。 「信頼できるアドバイザーが不可欠になる。」
適応しない企業はどうなるか
従来の売上ベースの成長戦略に固執する危険性が、驚くべき速度で高まっています。 Gaudet 氏によると、こうした増大するリスクの 1 つは、見落とされがちなもの、つまり排除です。
「最大のリスクは契約を失わないことだ」と彼は言う。 「それは全く考慮されていません。」
AI ベースのシステムが企業の専門知識を特定、理解、文脈化することができない場合、その企業は自動的に購入プロセスから除外されてしまいます。拒否メールやトレードオフ分析はなく、ただ見えない状態になります。
この可視性の欠如は、悪影響の連鎖反応につながります。 AI を活用する企業は数週間以内に取引を成立させますが、従来の企業は同じプロセスを完了するのに数か月かかります。
人間の労働力が自動化された学習と能力に取って代わられると、コストが増加します。創業者は、紹介や人的ネットワークを通じて事業拡大の主な推進力としての役割を維持しなければならないという困難な状況に直面しており、燃え尽き症候群や規模の停滞につながります。
Gaudet 氏は、この状況を不可逆的な衰退サイクルとして説明しており、予測可能な利益はクライアントが戦略変更を通じてこの状況を防ぐのに役立ちます。同氏は、最適化には 18 か月から 24 か月かかり、その後、創業者主導の開発からスケーラブルなシステム駆動開発に移行する機会がなくなると見積もっています。
AIが新たな役割を生み出す
混乱にもかかわらず、ゴーデ氏は依然として楽観的だ。 AI は人間の効率化を支援するために存在しており、人間に取って代わるためではありません。
高成長組織は現在、新たな役割を経験しています。 AI 実装アーキテクトは、ハイブリッドな購入者のジャーニーを設計します。コンテンツ消費ストラテジストは、AI モデルをトレーニングしながら人間に教える教育コンテンツを開発します。デマンド オーケストレーションの専門家は、非線形パス上の動作シグナルを研究します。
その他の役割には、ワークショップやオフサイトを設計する変革エクスペリエンス デザイナーや、メンバーが信頼と説明責任を確立し、核となる価値観を共有できるコミュニティの構築を含むコミュニティ エコシステム ビルダーなど、AI では実行できない側面と運用が含まれます。
「これは次の進化の時代です」とゴーデ氏は言います。 「選択肢を決めるのはAI。変化を与えるのは人間だ。」
Gaudet 氏は、ジャーニーをどこから始めればよいかわからないリーダーに対して、まず最も価値のある顧客のバイヤーズ ジャーニーについて学ぶべきだと提案しています。
AI 経済で生き残るためには、発見可能性が不可欠です。これは単なるマーケティング上の利点以上のものです。
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